فروش محصولات و خدمات تفاوت‌های گسترده‌ای با همدیگه دارن. کالاها مواردی هستن که مشتری در هنگام خرید می‌تونه اونها رو مشاهده و لمس کنه و دارای کیفیت و محدودیت‌های مشخص شده‌ای هستن، در صورتی که خدمات ملموس نیستن و برای فروشنده نمایش خدمات دشوارتر هست چرا که هیچ چیز فیزیکی برای ارائه وجود نداره. به همین دلیل هست که خدمات نیاز به توضیحات بیشتری در مورد نحوه کار و ارزشش داره. با این حال اغلب فروشندگان خدمات، امکان انعطاف پذیری بیشتری در پارامترها و نحوه برطرف کردن نیازهای مشتری دارن.
هر نوع فروش چالش‌های مربوط به خودش رو داره که غلبه بر اونها نیاز به تجربه و به کار بردن استراتزی‌های خاصی داره.
فروش محصولات
در هنگام فروش محصولات، فروشندگان بهترین ویژگی کالاهاشون رو به نمایش می‌ذارن و در مورد اون به صورت آنلاین و آفلاین توضیحاتی ارائه می‌دن. برخی اوقات نیز کالاها قابلیت تست و استفاده قبل از خرید برای مشتریان دارن.
محصولات برای بر طرف کردن نیاز مشتریان طراحی شدن اما تمام اونها در صورت به وجود اومدن نیازهای خاص، قابلیت سفارشی سازی ندارن. اگر مشتریان از کالایی راضی نبودن به راحتی می‌تونن اون رو پس بدن و یا تعویض کنن. با استفاده از محصولات مشتری به سادگی می‌تونه قیمت و ارزشش رو تعیین کنه و ببینه که میزانی که براش هزینه کرده ارزشش رو داشته یا نه. یکی از چالش‌های فروش کالا، داشتن موجودی در انبار هست که گاهی اوقات باعث به وجود اومدن نارضایتی مشتریان می‌شه. بنابراین فروشندگان همیشه باید حواسشون به میزان موجود یکالاهاشون باشه.
مزایای فروش محصولات
- با فروش محصولات شما به سرعت نیازهای مشتریانتون رو برطرف می‌کنین و اونها رو به چیزی که می‌خوان می‌رسونین.
- مشتریان قبل از خرید محصولات می‌تونن ویژگی‌های کالای مورد نظرشون رو چه از طریق شما و چه از طریق اینترنت بررسی کنن و با آگاهی کامل کالای مورد نظرشون رو خریداری کنن.
- در فروش محصولات، فروشندگان می‌تونن وقت بیشتری رو صرف بهبود و افزایش فروششون کنن و به قرار دادن تایمی برای شخصی سازی محصولاتشون نیاز ندارن چراکه کالاها به صورت آماده به فروش می‌رسن.
- در فروش محصولات فروشنده می‌تونه کالاهارو تولید و خرید کنه و در انبار نگهداری کنه تا هر زمان که بخواد، ولی در فروش خدمات، فروشنده امکان انبار کردن و ذخیره نداره و باید خدماتش رو در هر زمان مشتری نیاز پیدا کنه ارائه بده.
معایب فروش محصولات
- هنگام فروش محصولات باید به طور مداوم حواستون به موجودی انبارتون باشه.
- باید دائما میزان نیازتون از کالاها رو تخمین بزنین و به تامین کنندگان اطلاع بدین.
- هزینه‌هایی از قبیل داشتن انبار، کارکنان فروشگاه و به وجود اومدن حوادثی از قبیل دزدی همیشه همراه مالک فروشگاه هست.
مهارت‌های مورد نیاز برای فروش محصولات
برای فروش یک محصول کارکنان شما باید آگاهی و درک کاملی از مزایا، معایب و ویژگی‌های کالاهاتون داشته باشن. اونها همچنین باید مهارت کافی برای برقراری ارتباط با مشتری داشته باشن.
چند نمونه از تجارت محصولات شامل:
- محصولات مصرفی مانند محصولات بهداشتی، پوشاک، لوازم خانه و...
- مواد اولیه مانند فلزات، چوب، پلاستیک و...
- محصولات کشاورزی مانند گندم، ذرت، محصولات دامی و...
- محصولات فناوری مانند تلفن، دوربین، لپ‌تاپ، پرینتر و...
فروش خدمات
هنگام فروش خدمات مهم هست که شما چگونه نیازهای مشتری رو برطرف می‌کنین. به طور معمول در این حرفه‌ها نیاز هست تا رابطه‌ی معتمدانه‌ای با مشتری شکل بگیره. این ارتباط ممکنه شامل اشتراک های ماهانه، سالانه و یا به یک روز ختم بشه. به طور کلی فعالیت‌های خدماتی به میزان سرمایه‌ی کمتری نیاز داره، چراکه موجودی کالا وجود نداره و عمدتا به داشتن یک مکان مرتبط نیست. با این حال قیمت گذاری برای کارهای خدماتی متفاوت هست و به نوع خدمات مربوط می‌شه.
کسب رتبه و ومقام در این حوضه کاری سخت هست چرا که مدت زمان زیادی طول می‌کشه تا کار خدمات به اتمام برسه و تاثیراتش قابل مشاهده باشه، در صورتی که کالاها این چنین نیستن و بلافاصله پس از تهیه قابل ارزیابی هستن. به علاوه یک بررسی نادرست راجع به خدمات موسسه‌ای می‌تونه تاثیرات جبران ناپذیری وارد کنه، چراکه کالاها قابل برگشت و تعویض هستن ولی این در مورد خدمات صدق نمی‌کنه. رسیدگی به شکایات مشتریان در سریع ترین زمان ممکن یکی از راه‌هایی هست که از بروز مشکلات برای کارهای خدماتی جلوگیری می‌کنه.
مزایای فروش خدمات
- هنگامی که شما خدماتی رو به فروش می‌رسونین در واقع یک کالای نامشهود رو به فروش می‌رسونین، بنابراین نیاز نیست تا دقیقا سطح خدماتتون رو تعیین کنین و می‌تونین با توجه به سلیقه و نیاز مشتری این کار رو انجام بدین.
- امکان سعی و خطا در این نوع کار بسیار بالاست. شما می‌تونین خدماتتون رو آزمایشی انجام بدین و عکس العمل مشتریان رو بررسی کنین و اگه ری اکشن خوبی دریافت نکردین اون کار رو ادامه ندین. خوشبختانه شما کالایی در اختیارتون ندارین که در صورت نارضایتی و عدم فروش اون رو دور بندازین و یا با قمت کمی به فروش برسونین.
معایب فروش خدمات
- ممکن هست توصیف خدمات شما برای مشتریان سخت باشه و اونها از ماهیت دقیق کار شما با خبر نشن.
- در این کار شما دائما مجبورین ارزشمندی کارتون رو به مشتری بیان کنین و مانند کالاها ارزش کارتون تعریف شده و قابل ارزیابی به سرعت نیست.
مهارت‌های مورد نیاز برای فروش خدمات
افرادی که خدمات رو به فروش می‌رسونن باید درک کاملی از نوع خدمات و فعالیت شرکتتون داشته باشن. از اونجایی که خدمات مانند کالاها ماهیت فیزیکی ندارن پس فروشندگانتون باید به حدی بر اونها تسلط داشته باشن که خدماتتون رو به خوبی در ذهن مشتری مجسم کنن و به تمامی سوالات خریداران پاسخ بدن.
چند نمونه از مشاغل خدماتی شامل:
- خدمات حرفه‌ای مانند وکلا، مهنسان و بازاریابان
- تعمیرات منازل شامل نجار، تعمیرکار وسایل برقی و..
- خدمات خلاق مانند نویسدندگان ،گرافیست‌ها و...
- مراقبت‌هاای شخصی مثل آرایشگران ،ماساژورها و...
- مراقبت‌های درمانی مثل پزشکان، فیزیوتراپیست‌ها و...
تفاوت‌های فروش خدمات و کالاها در یک نگاه:
| خدمات | محصولات |
| خدمات غیر قابل لمس و ناملموس هستن. | محصولات ملموس و قابل مشاهده و استفاده هستن. |
| ارائه دهندگان خدمت ارزش اون رو تعیین می‌کنن. | مشتریان ارزش محصولات رو به خوبی درک می‌کنن. |
| با توجه به نیاز مشتریان امکان تغییر دارن. | غیر قابل تغییر و ثابت شده هستن. |
| خدمات در لحظه اتفاق می‌افتن و امکان ذخیره سازی ندارن | محصولات می‌تونن برای استفاده آتی ذخیره و نگهداری بشن |
| امکان رسیدگی به شکایات مشتریان و بررسی اون | امکان بازپس و تعویض در صورت نارضایتی مشتری |
| عدم وجود امکان دزدی و حوادثی از این قبیل | امکان به وجود اومدن حوادث مانند دزدی و خسارت |
| عدم امکان ارزیابی کیفیت در لحظه | امکان ارزیابی کیفیت در لحظه تهیه کالا |
در آخر:
عمده تفاوت بین دو واژه‌ی کالا و خدمت، از ملموس و ناملموس بودن اونها سر چشمه می‌گیره.ممکنه شما این اصطلاحات رو در جاهای مختلفی به جای هم به کار ببرین، اما در این مقاله متوجه تفاوت عمده‌ی بین اونها شدین.
دیدگاه خود را بنویسید