اشتباهات رایج در فروش تلفنی و روش رفع اون‌ها

چندی پیش یک شرکت فروش یخچال با من تماس گرفت و لینک مشاهده محصولاتشون رو بهم داد. من هم پس از بالا پایین کردن قیمت و کیفیت محصولاتشون ترغیب به خرید شدم اما تماس دیگه‌ای ازشون دریافت نکردم و به مرور زمان از تصمیمم مبنی بر خرید یخچال منصرف شدم. به نظر من اگه اون شرکت پیگیری بیشتری می‌کرد و بازهم به من زنگ می‌زد احتمال اینکه ازشون خرید کنم خیلی بالاتر می‌رفت، ولی به نظر شما چطور؟ اگه از یک شرکت به شما زنگ بزنن و پیگیر باشن، ترغیب به خرید می‌شین و یا برعکس اونها رو مزاحم تلقی می‌کنین؟
نظرات مختلفی در این باره وجود داره، اما مهم اینجاست که یک شرکت بتونه هدفمند و همراه با استراتژی فروش تلفنی داشته باشه تا نه تنها ضرر نبینه بلکه سود زیادی به وجود بیاره.
در فروش تلفنی اشتباهات رایج و مخربی وجود داره که می‌تونه باعث نابودی موفقیت‌های آینده شرکتتون بشه، برای همین ما این اشتباهات رو گردآوری کردیم تا با ارائه اونها شما رو در آخر این مقاله به فردی مجرب تبدیل کنیم.

اشتباهات رایج در فروش تلفنی

• ارسال نکردن پیامی برای یادآوری

همه‌ی ما زندگی‌های شلوغی داریم و برخی اوقات حتی کارهای روزمرمون رو فراموش می‌کنیم، بنابراین حضور یک ایمیل و یا هر نوتیف تبلیغاتی برای یادآوری کسب و کار شما به مشتریان، یک کار مهم و پرکاربرد به حساب میاد.
راه حل این مشکل اینه که شما به طور مداوم در بازه‌های دلخواه، بسته به نوع خدماتتون، که می‌تونه ماهی یک بار، سالی یک بار و حتی هفتگی، یک پیام یادآوری به مخاطبانتون ارسال کنین.

• صحبت کردن بیش از حد

سوال اینجاست که صحبت کردن به میزان زیاد خوبه و یا کم؟ به خاطره‌ای که در مقدمه گفتم دقت کنین. به نظر شما اگه اون شرکت بیشتر با من تماس می‌گرفت منو تحت فشار قرار می‌داد؟ به نظر من که با تماس دوباره نه تنها خرید یخچال رو به من یادآوری می‌کرد بلکه سولاتی که در ذهن من به وجود اومده بود رو پاسخ می‌داد و به سادگی رغبتم رو برای خرید بالاتر می‌برد.
راهکار چیه؟ شما با تماس اول می‌تونین از مخاطبانتون در مورد نحوه ارتباط باهاشون پرس و جو کنین. برای برخی تماس تلفنی آزار دهنده محسوب می‌شه و یک SMS خیلی مفیدتر هست و برای برخی دیگه هم تماس مفیده و اصلا توجهی به SMS هاشون نمی‌کنن. پس سلیقه مخاطبانتون رو شناسایی کنین و مطابق میل اونها رفتار کنین تا مخاطبان جذب مشتری مداری شما هم بشن.
مثال دیگه‌ای که در این باره می‌تونم براتون بزنم اینه که فرض کنین شما به یک رستوران می‌رین و غذا سفارش می‌دین. برخی ترجیح می‌دن که گارسون هر ثانیه بهشون سر بزنه و نیاز به وجود اومدشون رو بر طرف کنه، اما برخی دیگه اصلا دوست ندارن کسی دور و برشون باشه و هی براشون حتی ناخواسته مزاحمت ایجاد کنه.

• عدم پاسخگویی و دیر جواب دادن

اهمیت شما به مخاطبانتون مورد توجه بسیاری از افراد قرار می‌گیره. برای مثال این خیلی آزار دهندس که به تلفن شرکتتون جواب ندین و یا دیر پاسخ بدین زیرا با این کار عدم توجهتون به مشتری ثابت می‌شه.
راهکار حل این مشکل اینه که برای تماس‌های تلفنی ساعت خاصی به مشتریانتون ارائه بدین و در اون ساعت‌ها به طور جدی پاسخگو باشین.

• نپرسیدن سوالات کافی

شما قبل از ازدواج از شریک آینده زندگیتون سوالات مهم و بسیاری می‌پرسین تا در آینده دچار اشتباه نشین، مشتری هم دقیقا همین حکم رو داره و شما باید از تمام علایق، نظرات و اولویت‌های اون با خبر بشین. پس سعی کنین سوالاتی کاربردی و مهم ازشون بپرسین، به طوری که نه مخاطب حس کنه وقتش گرفته شده و نه احساس تجاوز به حریم شخصیش بهش دست بده.

• عدم استفاده از احساسات در مکالمه

احساسات از اهمیت بالایی برخوردارن و خودشون به نوعی تشویق کننده‌ی مخاطبان برای تبدیل شدن به مشتری هستن. شما با بیان صحبت‌هاتون با احساسات کافی و خشک و جدی نبودن افراد زیادی رو جذب خودتون می‌کنین.

• صحبت کردن در مورد محصول نه مشکلات

شما باید از دغدغه‌های مشتریان و مشکلاتشون با خبر باشین. مردم علاقه‌ای به شنیدن تبلیغات شما درباره‌ی محصولاتتون رو ندارن بلکه دوست دارن تا باهاشون تعامل کنین و در جهت رفع مشکلاتشون با محصولاتتون قدمی بردارین.

• تعیین نکردن وقتی برای تماس دوباره

هرگز تا وقتی که زمان دقیقی رو برای قرار بعدیتون تنظیم نکردین تماستون رو قطع نکنین. اگه شما با مشتری هماهنگ نباشین نه تنها ممکنه بد موقع باهاش تماس بگیرین و پاسخی دریافت نکنین، بلکه به چشم یک مزاحم دیده می‌شین که وقت و بی وقت تماس می‌گیره.

• عدم داشتن اطلاعات کافی

گرچه ممکنه در فروش تلفنی بی تجربه باشین اما فراموش نکنین که اطلاعات کافی قبل از شروع مکالمه کسب کنین. به عنوان مثال به قسمت نظرات در سایت‌های معتبر مراجعه کنین و سوالات مردم و پاسخ‌های دیگران رو مشاهده کنین و خودتونو آماده برای شنیدن چنین سوالاتی کنین. شما نباید با تماس مشتری برای اولین بار در موقعیت پاسخ به سوالی قرار بگیرین چرا که بی تجربگی شما توسط مخاطب حس می‌شه و اعتمادش نسبت به شما ممکنه از دست بره.

• عدم گوش کردن به حرف مخاطب

شما قبل از تماس تلفنی با مشتری اهداف خودتون از تماس رو مشخص و تحقیقات لازم در اون زمینه رو کردین و کاملا آماده حرف زدن و انجام ماموریتتو هستین، اما در این مسیر هرگز نباید مخاطب رو نادیده بگیرین به صحبت‌های اون بی توجهی کنین. هنگامی که به حرف‌های پاسخ دهنده توجه کافی نشه مکالمه به سمت دیگه‌ای می‌ره و ممکنه در انتها خوشایند نباشه. تنها راه حل این مشکل اینه که بر روی شنونده بودن خودتون تمرین کنین و صبرتون رو بالا ببرین.

• فخر فروشی درباره‌ی محصول

خریداران دوست ندارن در تمام مدت زمان تماس تعاریف شما رو از محصولاتتون بشنون و در عین حال گفتن بیش از حد عیوب هم تاثیر خوبی در روند فروش نداره پس بهتره دلیل عالی بودن محصولاتتون رو برای رفع نیاز مشتری بیان کنین و علت نیاز اونها به کالاتون رو مطرح کنین.

در آخر:

با رعایت تمامی نکات ذکر شده می‌تونین مکالمه‌ای موفقیت آمیز داشته باشین. فراموش نکنین که در تماس تلفنی باید کنترل و مسیر اون مکالمه به دست شما باشه پس حواستون باشه که از مسیر دلخواهتون خارج نشین و اینکه بعد از هر تماس نکات کاربردی و مهم  رو یادداشت کنین تا ضعف‌ها و کم و کاستی‌های موجود به مرور زمان بر طرف بشه و به میزان مهارت مورد قبولتون برسین.